Cómo emprender pasados los 40

0:01 Hola a todos y bienvenidos a Ideas para Vivir Mejor. Antes de empezar, déjame decirte una cosa. Este es un podcast para personas ocupadas que quieren vivir mejor. Si alguna vez sientes que las ideas que escuchas aquí te ayudan, pero luego te cuesta llevarlas a la práctica, en Patreon tienes Ideas en Acción, donde las bajamos a tierra con ejercicios sencillos y con el oráculo, por supuesto, nuestro mentor virtual 24x7. Te dejo el enlace en la descripción. Y ahora sí, vamos con el episodio. A los 40 años ya no estás solo contigo mismo. Normalmente sueles tener más responsabilidades, sueles tener más compromisos, sueles tener más cosas que perder también.

0:46 Y claro, la idea esta de me lanzo por mi cuenta y me monto algo suena más arriesgada que cuando tienes 25. Pero la realidad es que a los 40 tienes un bagaje de que hace que esa etapa sea brutal para reinventarte. Porque a esas alturas de la vida normalmente ya tienes claridad y ya sabes mejor lo que quieres en tu vida laboral y sobre todo lo que no quieres. Entonces la pregunta más bien sería¿ cómo convierto este momento en una oportunidad? En lugar de pensar lo que solemos pensar siempre de, oye, y si ya es tarde para mí.

1:27 Pero Para hacerlo, para emprender después de los 40 años, tenemos que entender el por qué, el motivo real por el que queremos emprender. Porque hay mucha gente que quiere emprender simplemente porque necesita más dinero o porque tiene que mantener a su familia o porque quiere más independencia. Y eso es algo totalmente válido, por supuesto, pero normalmente no es una base potente como para construir un negocio. Imagínate a un fisioterapeuta o a una fisioterapeuta. Una cosa es que esa persona diga que quiere ganar dinero y Y otra cosa muy distinta es que diga que quiere ayudar a la gente a vivir sin dolor. El cliente va a conectar mejor con lo segundo, obviamente, porque el cliente también quiere eso, quiere vivir sin dolor. Y cuando tú compartes un motivo con tu cliente, la gente te va a elegir a ti por encima de otras personas o de tu competencia. Además, el tener un porqué bien definido te va a ayudar a saber por¿ A qué trabajos dices que sí y a qué trabajos dices que no? Si tú lo tienes claro, los demás también lo van a tener claro. Claro, la pregunta que nos surge, seguramente te habrá surgido ahora, es¿ cómo encuentras ese por qué? Pues básicamente con dos cosas. Buscando qué es lo que te apasiona y buscando cuáles son tus talentos naturales.¿ Qué te puede ayudar? Preguntar a la gente que te conozca bien, porque muchas veces esos talentos son tan naturales para ti que ni los ves, los das por hechos. Pero los demás sí, los demás normalmente los ven. Y una vez que tienes el motivo claro, antes de arrancar tienes que

2:59 evitar tres errores clásicos en cualquier emprendimiento y sobre todo cuando tienes ya el tiempo limitado. El primero es querer gustar a todo el mundo. Eso es veneno y es imposible porque nada gusta a todo el mundo. Si tú le intentas vender a todos, vas a acabar creando algo genérico y nadie se va a enamorar de tu producto o de tu servicio. Cuando eliges a un grupo concreto de personas y adaptas tu oferta a ellos, entonces sí, entonces aparecerán los entusiastas, los que te recomiendan, los que se quedan contigo. Segundo error que no podemos cometer, pensar que la gente compra lo que necesita. Ojalá, ojalá fuera así, pero no. En la vida real la gente compra lo que quiere y no lo que necesita. Tenlo clarísimo. Tercer error que tenemos que evitar, creer que con una base de clientes fieles ya lo tienes todo hecho. Depende mucho del negocio. Hay negocios recurrentes donde la gente vuelve, pero si vendes algo que se compra muy de vez en cuando, entonces vas a tener que estar consiguiendo clientes nuevos de manera constante. Y estas son cosas que tenemos que tener claras desde el principio. Vale, con esto pasamos a algo muy importante, tu cliente ideal. Es mejor que elijas un nicho pequeño que uno enorme y superficial. Porque cuando te diriges a un nicho específico, por cierto, un nicho es un grupo de personas concreto, cuando te diriges a un nicho específico, puedes hablar su idioma, puedes usar sus palabras, puedes describir sus problemas con más precisión y eso engancha a tu cliente ideal. Pero a ese cliente ideal tienes

4:30 que definirlo, tienes que ponerle un nombre, una edad, una profesión, unos intereses, unas opiniones, unas actitudes, incluso una fotografía que encuentres en internet. Crea la historia de esa persona que es tu cliente ideal. porque eso te va a ayudar a preparar la venta. Tu cliente ideal no puede ser cualquiera. Tienes que definir dos o tres personas tipo que vayan a ser tus clientes. Y antes de lanzarte, toca mirar tu zona y validar el proyecto. O sea, pensar, hay gente aquí que quiera esto y esa gente está dispuesta a pagar un precio que a mí me salga rentable. Y la clave es hacer esta prueba sin jugártelo todo. Tienes que probar tu oferta de una manera barata y sin correr grandes riesgos antes de invertir fuerte. Luego viene el tema de la marca. Hay muchas personas que creen que eso de la marca es el logo, los colores, el diseño y esas cosas. Y no, eso es la parte visible. La marca es como un iceberg que lo que se ve realmente es la parte pequeña y por debajo está lo importante. Y lo importante que es cómo hablas con tus clientes, cómo los atiendes, qué cosas se dicen de ti en las redes, qué experiencia vive el cliente contigo, qué tono usas al comunicar, etc. Piensa que hoy con redes sociales la diferencia es brutal. Antes un cliente enfadado se lo contaba a 5 personas y hoy en día se lo puede contar a 5.000. Por eso tienes que definir qué valores quieres representar y tienes que asegurarte que todo, lo visible y lo invisible, vaya en la misma dirección.

6:04 Y ahora sí te puedes poner a pensar en dinero, en precios y en números. Da igual lo importante, lo noble, lo bonito que sea tu propósito. Si no tienes beneficios, no tienes un negocio. Y la buena noticia es que a los 40 años normalmente ya tienes más experiencia gestionando tu propio dinero. Aunque solamente sea porque tienes más experiencia en la vida y el dinero es algo que utilizamos todos los días. Para fijar precios tienes tres caminos típicos. Uno... precio por coste calculas lo que te cuesta algo y le añades un margen 2 precio por competencia miras a los demás y te pones lo más bajo posible sobre todo al principio y 3 precio por valor en vez de bajar el precio subes el valor percibido añades algo por lo que el cliente esté encantado de pagar un poquito más tienes que saber cuál es el precio del que no puedes bajar porque estarías perdiendo dinero muchas veces ese precio va a ser el coste de producción en el caso de que vendas un producto Emprender a los 40 tiene muchas ventajas.

7:05 Ya te he dicho que tienes más madurez, más calma y más criterio, pero puede tener un inconveniente y es que no tienes la misma energía que antes. Y no pasa nada, pero por eso es importante que entiendas que tienes que pedir ayuda. Hay muchas tareas que te van a robar horas y que un experto a lo mejor las hace en muy poco tiempo. Entonces, cuando te veas atrapado en algo, en una tarea relacionada con tu emprendimiento que no está en tu zona de confort, pregúntate si tiene sentido hacerla. subcontratarla y si decides subcontratarla ten cuidado con no fiarte solamente de una entrevista hay gente que habla muy bien y luego no ejecuta igual de bien así que lo inteligente sería que hicieras pruebas relacionadas con el trabajo real que va a tener que desempeñar esa persona otra idea clave que tienes que entender si quieres emprender más allá de los 40 el centro del negocio no eres tú es el cliente hay emprendedores que piensan bueno Ya he definido mi cliente ideal y tengo un precio, pues ya vendrán. Y no, hay un recorrido que tienes que hacer. El primer paso es cómo te conocen. Y ahí funciona mucho mejor empezar por el problema del cliente.

8:12 Empezar en su idioma y luego tú le ofreces tu solución. El foco tiene que estar en lo que le pasa a esa persona y en cómo le va a cambiar la vida con tu producto o con tu servicio. Al final, lo que importa no eres tú. Lo que importa es el cliente y el beneficio que obtiene. Lo que importa es lo que gana el cliente. Así que, por favor... Quita el foco de ti. Y eso se llama aprender a vender. Si no has estudiado ventas, como la mayoría de las personas, es muy difícil que se te dé bien vender. Por cierto, marketing no es ventas. Marketing no es vender y vender no es marketing. Marketing es hacer que vengan a buscarte y vender es cerrar la venta y es algo especialmente importante en los tickets altos, pero fundamentalmente en todo lo que hagas en tu emprendimiento. Como emprendedor...

8:57 fundamentalmente eres director de marketing y vendedor de tu compañía, director de marketing y de ventas, las dos cosas te pongo un ejemplo si vamos a la pintura Van Gogh era pintor por supuesto, pensaba que era pintor y lo era, era muy buen pintor pero se moría de hambre Picasso también era pintor pero entendió que podía y debía ser su propio director de marketing y el propio vendedor de su pintura¿ Entiendes la diferencia? Los dos pintaban, pero ni por asomo obtuvieron los mismos resultados en su vida. Entre el 80 y el 90% de los proyectos emprendedores en este país fracasan antes de los 5 años.¿ Y cuál es la principal razón por la que fracasan? Porque no venden. No nos enseñan a vender, ni en el colegio, ni en la universidad, ni en ningún sitio. Y tenemos que aprender a vender si queremos emprender. Vender no es otra cosa que servir a los demás. Entonces, vamos a ver si podemos juntos aprender a vender. Lo primero es que tienes que vender cosas que te importen, no cosas que te den igual. Lo que vendes tiene que estar unido a tu propósito, a lo que es tu propósito en la vida, a tu misión, lo que has venido a hacer a este planeta. Tenemos que vender algo que sea acorde a lo que nosotros somos. Vende desde ahí, vende desde el propósito, vende desde tus valores, desde tus principios. Eso lo hace todo más sencillo. Pero aunque sea más sencillo, vender siempre

10:28 es incómodo. Nosotros tenemos un cerebro reptiliano que odia el rechazo, que no quiere enfrentarse a un no. Lo que pasa es que tenemos que entender también que una vida buena pasa por recibir muchos, muchos, muchísimos noes. Estar incómodo al vender es algo normal y no pasa nada. Las personas que están dispuestas a hacer cosas incómodas a la larga te aseguro que van a tener una vida mejor. Y si sientes esa incomodidad al vender y si te dicen que no, pues tú simplemente preguntas por qué no y escuchas. A eso se le llama objeciones. Te pueden decir que no les interesa ahora mismo, que es un poco caro, da igual. Para cada una de esas objeciones tienes que construir una respuesta. Para la próxima vez que te la vayan a dar, pues ya saber lo que decir. Falta de confianza. hazte con testimonios de gente que haya probado tu producto o tu servicio, aunque los tengas que conseguir trabajando gratis al principio. Que la persona te dice que ahora mismo no lo necesita, bonus de acción rápida. Que te dice que es muy caro, ofrece financiación o descuentos o productos con menos valor. Que te dice que no lo necesita, pues vuelve atrás en la conversación y reentiende cuál es su problema. Que cree que no le entiendes, que no le vas a entender y que no te puedes poner en su lugar, Pues siempre que sea verdad explícale que tú has pasado por lo mismo o alguno de tus clientes ha pasado por lo mismo y tú le has podido ayudar. La idea es que te anticipes a esas objeciones para que cuando lleguen de otra persona estés preparado o preparada para rebatirlas. Ahí es donde empieza

12:00 el juego y donde se ve si estás preparado para ayudar a esa persona o no. A lo mejor no lo estás y entonces lo más óptimo es decir, no te puedo ayudar, quedamos como amigos, encantado de haberte conocido. Muy importante vender también es escuchar, no solamente es hablar. Escuchar lo que la otra persona necesita y luego ofrecérselo. Y para empatizar con alguien, lo mejor es hablar de esa persona. El tema favorito de todo el mundo es hablar de ellos mismos. A todo el mundo le gusta. Así que habla de él y escúchale. Porque para poder ayudarle tienes que saber lo que le pasa. Esa conversación te va a dar muchísima información. Deja hablar a tu cliente potencial. Al final tenemos que ver este tema de vender como una forma de asesorar a otra persona, de dar información a la otra persona para que esa persona pueda tomar la mejor decisión posible. El vendedor que hace esto perderá algunas ventas, por supuesto, pero siempre va a ganar a largo plazo. Ponte al servicio de la verdad, aunque el cliente no te compre, desapegate de los posibles clientes, sé que es muy complicado, pero vas a vender más si no estás apegado a un resultado en concreto. Ese desapego es fundamental para vender y es fundamental para la vida también. Un concepto claro, muy importante también, que tenemos que entender si queremos vender más en nuestro emprendimiento, más allá de los 40, es el pain gain claim. Siempre hay un dolor que tiene el cliente, un beneficio que tú ofreces y una llamada a la acción. Esos son los

13:30 tres pasos que hay En absolutamente toda venta. Y los tienes que estructurar en ese orden. Si te fijas en los anuncios de la teletienda, por ejemplo, esa es la estructura que siguen todo el tiempo. Hablan de un problema, luego explican un beneficio y luego hacen una llamada a la acción. Identifica con cada cliente dónde tienes que empezar esa conversación. Porque lo que quiere su cerebro reptiliano obviamente es tener una solución a ese problema que tiene. Así que piensa qué problema vas a solucionar, a quién se lo vas a solucionar y cómo lo vas a solucionar. Otra cosa muy importante también es poner el foco en el beneficio y no en la característica. No hables de las características de tu producto porque lo que el cliente compra son beneficios. Por ejemplo, que algo te va a durar toda la vida o que algo pesa muy poco o mucho. la idea es que cuando tú estés vendiendo un coche no le hables de lo poco que consume sino háblale del dinero que se puede ahorrar a final de año por ese consumo más reducido el beneficio es lo que pulsa el disparador de compra y por supuesto no hables a tu cliente con jerga elimina el lenguaje técnico de tus conversaciones de ventas usa un lenguaje natural normal como si fuera una conversación en la calle sobre cualquier otro tema Normalmente tenemos que hacer llamadas de teléfono para vender cosas, hago videollamadas o lo que sea. Si tienes que hacerlo, lo primero que deberías hacer al conectar

15:00 con esa otra persona, que es tu cliente potencial, tienes que buscar un vínculo en común. Da igual que sea una afición, algo que permita que la persona se sienta cómoda contigo. Importante, elige bien el horario. Siempre hay opciones mejoras que otras, por supuesto. Elige bien según tu sector. Y sé breve, ve al grano, respeta el tiempo de tu cliente, no te enrolles, no hables demasiado y adáptate a su nivel de energía, siempre un poquito por encima del nivel de energía que tiene tu interlocutor. Por eso si quieres emprender es tan importante que cuides de tu energía para que puedas modularla según te convenga en cada momento. Por cierto, si tienes que pasar antes de hablar con esa persona por algún filtro, algún intermediario, algún asistente, algún secretario...

15:46 Trátalos con el mismo respeto que la persona que va a tomar la decisión final. Eso te va a abrir muchas puertas. Pon a esa persona de tu lado. Y en esa conversación no te olvides de cerrar el siguiente paso. Ya sea que nos veamos presencialmente, que te mande un email, lo que sea. Y haz seguimiento de esa llamada pasado un tiempo para ver si esa persona ha podido revisar la información o no y si ha decidido comprar o no. Los clientes normalmente no compran a la primera interacción. Por eso es bueno llevar un seguimiento. Puede ser un exter, puede ser un CRM, si tu estructura es más complicada, da igual, pero tienes que tener un sistema para que al cabo de X tiempo suceda una acción con ese potencial cliente. Esto lo puedes hasta automatizar como lo tienen las grandes empresas. Relacionado con esto, Ten el hábito de apuntar lo que pasa en cada llamada o en cada interacción con el cliente. Lleva el registro de las conversaciones que has tenido con cada persona, de lo que te han comprado, de lo que te han dicho, etc. Para vender en tu emprendimiento más allá de los 40, también vas a necesitar conocer el concepto escalera de valor. Debes tener al menos tres categorías de producto. Gratis, de bajo ticket y de alto ticket. O bajo ticket, alto ticket y super alto. Pero tres. Al tener más categorías, vas a captar más clientes. Sobre todo, si vendes servicios, tienes que ponerle un nombre a eso que estás vendiendo. Tienes que paquetizar los servicios. Porque cuando vendes los servicios en forma de producto, todo es más sencillo porque está más cerrado.

17:17 Convierte tus servicios en productos. Así, cuando el cliente te pide un descuento, lo puedes bajar al paquete inferior, al escalón inferior de tu escalera de valor. Tenemos que identificar también cuáles son las ideas fuerza que hacen que alguien compre en tu industria. Si vendes formación, por ejemplo, una idea fuerza es que la formación se paga sola. Otra, que aprender es divertido. Otra, que no se puede dejar la educación de uno mismo en manos del Estado, etc. Si una persona no tiene esas ideas fuerza claras en su cabeza, no te va a comprar ni a ti ni a ninguno de tus competidores.¿ Qué hacemos entonces? Pues tenemos que usar lo que llamamos disparadores mentales un disparador mental es un mensaje que hace que tu cerebro al recibirlo dispare una conducta determinada hay unos cuantos que es fundamental conocer si queremos vender más en nuestro emprendimiento más allá de los 40 si tú quieres vender más tienes que dar más tienes que ofrecer más la reciprocidad es un disparador Da muestras gratis, da contenido de valor gratis. El que quiere recibir tiene que empezar dando. Esto es una norma universal. Otro disparador, contar historias. Al ser humano nos encantan las historias. Si cuentas una historia vas a conectar mejor con tu cliente potencial. Otro disparador, el sentido de pertenencia.

18:39 A las personas también nos encanta sentirnos parte de algo. Así que haz sentir a las personas que forman parte de una comunidad, de tu comunidad. Otro disparador, La prueba social. Por eso los testimonios son tan importantes. Son absolutamente fundamentales. Otro disparador, la escasez. Los seres humanos actuamos porque hay una razón. Pon fechas límites, unidades limitadas, lo que sea. Por supuesto que sea verdad, pero que haya una limitación. Otro disparador te doy, la autoridad. Que te entrevisten en algún sitio, que se hable bien de ti, que salgas en los medios, etc. Esto automáticamente aumenta tu autoridad y por tanto va a ser más fácil que te compren.

19:19 Y otro disparador podría ser marcar un enemigo común. No es solamente estar a favor de una idea, sino estar en contra de algo. Y por supuesto, otro disparador obvio es la simpatía y el humor. Tenemos que destensar las relaciones comerciales que tengamos con nuestros clientes o con nuestros potenciales clientes. Y cuando tengas todo eso definido, pues lo que tienes que hacer es sistematizarlo. Haz de todo lo que te he dicho anteriormente un sistema que que te ahorre tiempo a ti o que tu equipo comercial pueda seguir al pie de la letra. Intenta tener un elevator pitch, un discurso de estos de ascensor, de un minuto o de menos, que concentre todo eso.¿ A qué te dedicas?¿ A quién ayudas?¿ Cuál es el problema que solucionas?¿ Cuál es el beneficio que das a tus clientes?¿ Y por qué tú lo solucionas mejor que otra persona? Esto te lo tienes que saber de memoria. Repítelo 50, 100 o 500 veces si hace falta, aunque te den 50, 100 o 500 noes cuando lo digas.

20:22 Así que ya lo sabes, vender es incómodo y por eso aprender a hacerlo te da mucha ventaja contra tu competencia. Vender no es marketing y como emprendedor más tarde o más temprano vas a tener que vender uno a uno y te van a decir que no muchas veces. Si quieres servir y si quieres ayudar a los demás vas a tener que dedicar mucho tiempo a vender. No te puedes escapar de la venta. Tengas la edad que tengas. Bueno y hasta aquí el episodio de hoy. Antes de irnos, recuerda que escuchar todo esto ayuda, pero aplicarlo es lo que realmente transforma. Si quieres bajar estas ideas a tierra, en Patreon tienes ideas en acción con ejercicios sencillos para trabajarlas a tu ritmo. Te dejo el enlace en la descripción.

21:05 Y si este episodio te ha aportado algo, por favor, compártelo con alguien a quien también pueda ayudar. Gracias por estar ahí y nos escuchamos en el próximo episodio.